消费者的个性心理特征[消费者心理分析论文]

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顾客购买某种产品，有必要具有两个基本条件：

一是对某种产品具有潜在的购买爱好或志愿；

二是具有必定的购买力。

需求心思定价，便是针对顾客的消费心思特点，来确认产品价格的办法。产品价格往往是约束顾客购买期望激烈程度及其对产品实践购买才能的重要因素。

在长时间的消费实践中，因为价格与质量、价格与付出才能等之间存在着非常亲近的联系，顾客形成了多种与产品价格亲近相关的消费心思特征，这些心思特征直接影响到他们对产品价格的承受程度，也影响到他们对产品全体的承受程度。企业在拟定产品价格时，假如可以掌握这些心思特点，则定价实践就可能在较短的时间内取得较大的成功。

研讨标明，常见的较为典型的消费心思有4种：

1.按价论质心思

即顾客依据产品价格来判别产品质量的一种消费心思。“价高质必优”“一分价钱一分货”等消费价值观便是这种消费心思的集中反映。跟着科技的不断发展，新产品层出不穷，产品的技能结构也日趋杂乱，绝大多数顾客的常识面都难以掩盖其所要购买的一切产品类别，对许多产品的专门技能常识的了解是非常有限的。

因为在产品常识方面的约束和许多产品形体结构的约束，顾客无法凭直觉区分产品的内涵质量。在感官难以判别产品的内涵质量的购买进程中，大批顾客形成了依据产品价格凹凸来区分产品质量、估计产品内涵价值的消费倾向。

2.物美价廉心思

即人们在消费进程中寻求取得价格低廉而质量又较为满意的产品的消费倾向。这是一种非常遍及的消费心思，在中低收入的顾客中特别遍及。

3.习气价格心思

即顾客习气于承受某些产品的特定价格水平的消费心思。在重复购买频率较高的产品的消费中，较简单发生这种心思特征。因为受付出才能的影响，一起也是受其他家庭成员、街坊、搭档等相关消费集体的影响，在长时间的消费活动中，有些顾客对其所消费的部分产品的知道发生了心思定式，比较简单以为其所承受或许说是其确认的某种产品的价格就应处于某一水平，对这些产品价格的变化则较为灵敏。假如实践价格高于特定水平，具有这种心思的顾客就会发生价格显着上涨的感觉；实践价格低于特定水平，则又会对产品的内涵质量发生置疑，以为是质量下降所造成的。

4.高价消费心思

假如说存在物美价廉心思的顾客首要寻求以较低的价格取得运用价值较大的产品，则高价消费心思的顾客在寻求取得特定产品的运用价值的一起，还期望经过购买活动，满意本身归属于某一特定集体的精力需求。在这里，购买和消费既是一个获取产品、运用产品的进程，也是一个向社会展现本身价值或其所归属的集体特征的进程。

需求心思定价，便是针对顾客的消费心思特点，来确认产品价格的办法。产品价格往往是约束顾客购买期望激烈程度及其对产品实践购买才能的重要因素。

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