说服心理学[说服心理学pdf]

生活在现代社会，学会压服别人是一个生计技巧。当女友的，总想压服男友给自己多买几个名牌包包;当职工的，总想压服老板多涨点薪酬;当老板的，又想压服职工多干活少拿钱;做孩子的，也想压服爸爸妈妈在成果欠好时少揍自己几下;做爸爸妈妈的，也总想压服孩子少打游戏多念书。能够说，咱们每天都生活在“压服”与“被压服”之中，一些名牌商学院将压服别人的才能美其名曰“商洽力”。进步“商洽力”的窍门在哪里?社会心思学家经过很多试验，发现了两个至关重要的心思效应，他们别离将其命名为“登门槛效应”与“留面子效应”。现在，就让咱们对这两种效应一窥终究。

“登门槛效应”：得寸再来进尺

让咱们来看一看心思学家弗里德曼和费雷泽做过的一项试验。他们让一个大学生登门访问一些家庭主妇，请她们在一份有关安全驾驭的示威书上签名，这个要求实在是无伤大雅，受访的家庭主妇都照办了。

两周过去了，又一个大学生带着心思学家的指令出动了。心思学家把他的访问方针分为两组，一组是之前受访过的主妇集体，另一组是没有受访过的。这个大学生对这两类主妇提出了同一个要求：在她们的后院里竖一块警示交通安全的广告牌，广告牌很大，规划得还很丑，把它放在后院里实在是一件很煞风景的事。不出心思学家所料，第一组主妇中，有多于70%的人接受了这个无理要求，在后院里竖起了这块牌子，而在第二组的主妇中，只要17%的人接受了这个要求。

这是为什么?心思学家以为，每个人都有坚持形象共同的希望，一旦他们体现出了仁慈、友爱、协作的一面，就甘愿多支付一些价值，有时价值超越了自己的底线也不肯“自毁形象”。心思学家称之为“登门槛”效应，换言之，你能够经过“得陇望蜀”的方法，先提一个琐碎的要求，让对方经过容许这个要求而树立起杰出的自我形象，然后再提一个大得多的要求。对方出于坚持形象共同的下意识倾向，容许你的概率要大得多。

主张：我国古诗有云“随风潜入夜，润物细无声”，压服别人也是这样。假如你想得到一个名牌包，无妨先提出要一瓶小小的香水，得到今后还要多赞许对方的关心与品尝。看着火候到了，再提出真实的要求，对方就算心里不肯意，没准为了保护“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。当然，提到详细的运用频率，就要看你对对方的了解程度啦。

“留面子效应”：进尺意在得寸

假如说“登门槛效应”说的是得寸再进尺，“留面子效应”说的便是“为得寸先进尺”了，且让咱们先来看一看闻名心思学家西奥迪尼的一段遭受。

“我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了毛遂自荐，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否乐意购买5美元的门票。我可不想把大好的周六韶光糟蹋在看童子军马戏表演上，所以谢绝了。‘好吧’，他说，‘要是你不想买门票，买咱们几根巧克力棒怎么?一根才一块钱。’我买了两根，但马上意识到产生了点怪事：由于：1.我对巧克力棒没什么爱好;2.我喜爱钞票;3.我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里;4.他拿着我的钞票走开了。”

这其间究竟产生了什么?且让咱们再来看一个心思学试验。研究人员先后找了两组大学生做试验，对第一组大学生，研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩，只要不到两成的大学生赞同了这个要求。对第二组大学生，研究人员首要恳求他们用一年时刻担任一个少管所的责任辅导员——这个要求太吓人了，简直遭到了一切大学生的回绝。接着，研究人员“退而求其次”，要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟去少管所当责任辅导员比较，简直是“湿湿碎”。再说了，本来回绝对方就有点欠好意思了，现在这不过是举手之劳，就容许了吧。所以，超越一半的大学生都赞同了这个要求。

为什么在回绝了别人一个很大的要求后，人们更乐意容许对方一个小小的要求作为补偿呢?心思学家称之为“留面子效应”。由于人们会觉得，回绝别人的行为对自己“赋有同情心”、“乐于助人”的形象多少有些危害，自己心里也多少有些愧疚，对方提出了一个小要求，正好给了自己一个机会来拯救杰出形象，取得心思平衡，何乐而不为呢?

主张：为求寸，先进尺。假如你的方针仅仅想得到一瓶香水的话，无妨试试这个战略，向你的先生要求一个名牌包，遭到回绝后，再提出真实的要求，没准他一不忍心，你的意图就到达了。

不过，要当心的是，一些高超的出售人员，往往会利用人的这个心思倾向，来到达自己推销的意图，已经有心思试验标明，回绝导购贵价引荐的顾客，往往不介意买回一两样不费钱的小玩意。所以，逛街购物的时分，还要多一个心眼。