营销心理[生活中常见的心理现象有哪些]

最近看到上汽大通 G50的一组促销海报，画面简洁明了，案牍描绘简略直接。

最重要的是，里边有着不少技巧。

不知道咱们什么感觉，尽管不是榜首次见相似的事例，但笔者的榜首反响仍是觉得很妙，可能是这个营销办法百试不爽吧。当然，我仍是更重视它关于199元G50抢手装备抵用券这个产品的价值包装，不忍回绝。

详细妙在哪，大伙一同看看：

1、发明可感知的价值

现在的营销商场，竞赛这么剧烈，咱们都在喊破喉咙的把卖点喊出来，想方设法的说自家产品好，还不吝动用许多广告费。

这点无可厚非，你说得都好，你说得也都对，你“名副其实”、你“作用一流”、你“质量无敌”。但问题是，假如用户感知不到你说的价值，他不信你，那这不白忙活了吗？

不论产品是不是质量最好，让用户感知到产质量量好，才是要害。不论产品是不是性价比最高，让用户感知到超高性价比，才是要害。

这是一个很简略的道理，一个是卖货思维，一个是用户思维，不只能够让用户知道你的产品价值，他还能感知得到。刚好，用户能感知的产品价值，才是他们实在想要购买的价值。

在绝大部分营销里边，发明这种顾客感知往往比产品现实更重要。比方：小米体重秤“喝杯水都可感知的精准”，也是运用现实来让用户感知到产品价值，然后赢得信赖。

常用体重秤的人最大的烦恼便是忧虑秤丈量不准确，而关于瘦身的人来说，每天都要上秤几回，分毫必究，当一款秤能够准确到100g，能做到喝杯水都能感知，你会不会心动呢？

“喝杯水都可感知的精准”、“100g精准度”，这便是能够感知到的价值，这要比直接说“咱们的体重秤十分精准”好太多。

总而言之，假如一个产品提出的功效不能被感知，那么在顾客眼里就适当于没有功效，没有功效就没有价值。别总说你的产品有多好，卖点谁都会喊，不如多花点时刻好好想想：你说的卖点如何能被顾客感知到？

再看这一组海报，便是一直在刻画G50抢手装备抵用券的高价值，并且经过一系列营销办法让这个价值可感知。

2、不断用锚点暗示性价比高

人在判别价值的时分都是相对的，咱们天生就喜爱比照，而这个“比照”在很大程度上影响了咱们的决议计划。这是肯定的杀招！

不论你信不信，“原价399现价99”应该是我见过最强壮的营销案牍之一。这便是运用人类这个最原始的比照天性。而关于“比照”的运用，这几张海报就用到了锚点和参照物2个办法。

先说锚点的运用。

在用户对一个产品价值不清楚或没有点评的时分，无妨多考虑运用锚点。

锚定效应，指的是人们在对或人某事做出判别时，易受榜首印象或榜首信息分配，就像沉入海底的锚相同把人们的思维固定在某处。

比方咱们看见一个产品，在榜首眼看到它的价格时，会对咱们购买这一产品的出价志愿发生长时间影响，这便是“锚点”！

原价399，现价99。

这个399便是一个锚定价格，它提高了用户关于这个产品的价值感知，这个产质量量不错。假如没有这个锚定，只要现价99元，那就会让用户觉得这个产品很廉价，而不是打折的惊喜。

相同的，经过锚点不只能提高产品的价值感，也能刻画产品的高性价比。以下面这张海报为例，两张电影票便是锚点它提高了用户关于产品性价比的感知，由于用户会切当的知道199元是个什么概念。

假如没有这个锚定，只要199元可超值抵购12寸中控大屏，价值感有了，但性价比上的感知就弱了些。

那接下来便是运用参照物。

3、运用参照物继续扩大价值

一个好的参照物，能让用户很快就了解到产品的价值。不比不知道，一比吓一跳。参照的意图便是为了愈加杰出你要体现的方针项，并且用户立马就能get到。它比许多的形容词、数据、理论等都要愈加有用。

就算是能说会道的罗永浩也敌不过“运用参照”的魅力。之前罗永浩先生在做老罗英语训练的时分，有一个1块钱试听8次课的广告，十分经典，咱们感触下：

1块钱就能试听8次课，这现已是适当廉价了。一般的案牍根本到这儿也就完毕了，或许再加几句“超级优惠”、“震动”之类的。

可是老罗他们便是不一般，他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物。一会儿就让一个平平的广告活了，画面感都出来了。

并且，这儿的参照仍是两层参照，以包子为例。一方面，包子为”1元钱“作参照，愈加地杰出了价格的优惠；另一方面，包子为“老罗英语训练听八次课”作参照，杰出超给力价值，促运用户快速决议计划。

想想，你是要一个包子呢？仍是要1块钱听老罗讲八次课？

同理，这几个海报也是奇妙的去运用参照，199元你是喝咖啡、吃晚餐、买巧克力、抽烟，仍是取得真皮座椅、更好的轿车外观、电动折叠后视镜？

总归，就参照物这个好办法，你应该能够去量产出一大批有用的案牍了。

4、运用择优心思

假如有两个挑选摆在用户面前，花费相同的本钱，一个挑选显着看起来更合理，那么用户就会挑选这个。

泰国洗衣品牌BREEZE很聪明，他的广告是这么说的：“比起教出一个很棒的孩子，洗去身上的淤泥要简单许多”。

明显，用他们家产品快速洗去污泥便是一个看起来更合理的办法。

而很显着，这儿这种”你要XXX，仍是XXX“的句型便是典型的折优选项，并且是重复的运用这种择优心思，总有一个击中用户吧！也强化了合理选项。

在实际操作中，咱们能够首先要指明你的产品能帮用户完结什么使命，用户运用你的产品要支付什么本钱？

而相同的本钱，用户还能够挑选什么其他产品，但这个计划比你的产品价值要差得多。

5、躲藏的虚拟所有权效应

大都情况下，咱们一旦具有了某个东西，它在咱们心目中就更值钱了，不只会给予更高点评，并且咱们总是把注意力会集到自己会失掉什么，而不是会得到什么。

乃至，不只是针对咱们现已具有的东西，关于假象状态下具有的东西，咱们相同有这样的感触。

这便是营销圈常常用到的“虚拟所有权效应”。

比方：我觉得这个衣服我穿戴很好，便是合适我，那我不是很简单就剁手购买了？比方：他人给一个东西我无偿的运用10天，假如我用起来十分称心如意，10天是不是舍不得失掉？再比方：我看到苹果手表的广告，幻想着自己和广告里那些人相同戴着手表超有逼格，幻想着自己也有这样一个手表的夸姣生活。那我很可能被虚拟所有权效应影响，从而跑去卖肾。

那这和咱们今日说的事例有什么关系呢？

有的！虚拟所有权效应里有一个十分中心的概念，便是“幻想心思”。说白了就YY，咱们每个人天性的就喜爱相关幻想。

就拿广告来说，现在许多广告都喜爱让用户去“幻想”，去相关到自己。比方：下面这个轿车广告，咱们看到后就会幻想自己身在其中，驾驭着“咱们的”轿车，和家人一同在周末出游，一家人幸福快乐。

而这种幻想实际上就会发生对这个轿车的虚拟所有权，大大影响了用户终究的购买决议计划。

所以你看，当人们幻想现已具有了一个事物的时分，他会幻想在运用这个东西时的各种场景，想到他具有时的夸姣姿态。实际上这个感觉是和实在所有权很相似，他也就会由于惧怕失掉这种“幻想”而心动，而举动。

大伙再看看这个海报的案牍：“车内的一片星空”、“车里的移动影院”、“解放你的双手”、“尖锐特性的爱车外观”……是不是一直在帮你刻画夸姣的幻想？

一旦想了，就简单上瘾。

笔者常说案牍要场景化、情形化、要有代入感、共识、引发联想等等，这也是原因之一。

总而言之，好的营销案牍，便是要能影响到人的认知，便是要让用户下单购买。

案牍无法发明购买产品的愿望，只能引发原本就存在于百万人心中的期望、愿望、惊骇或许巴望，然后将这些“原本就存在的巴望”导向特定产品。而营销，也没有专家的，仅有的专家是顾客，你只要能感动顾客就行了。

#专栏作家#

木木老贼，微信大众号：木木老贼（ID：mumuseo），人人都是产品司理专栏作家。闻名上市教育集团品牌总监，专心于继续出产新鲜又有料的品牌营销、新媒体运营货、案牍进阶技巧。

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