消费心理学案例[消费心理学案例分析题及答案]

双11尽管完毕了，但冗长的账单还在提示咱们，这不是一场梦，醒了就得持续打工。

和以往双十一不同的是，直播带货大放异彩，其间作为头部主播的李佳琦和薇娅，一天直播带货买卖流水将近80亿人民币，超过了百分之九十的上市公司的年度买卖量。

而在他们的直播间里，你很难克制住购物的激动。比方仅仅想囤点小零食，第二天醒来，发现自己下单了一个家具；你八百年不上网的老母亲，也从直播间里捞回一堆国货彩妆。可以说，没有一个女生能白手走出李佳琦的直播间。

分明仅仅推销产品的直播带货，终究发挥了什么魔法，能让每一个女生毫不勉强地掏出真金白银呢？今日，咱们就来介绍一下藏在直播带货背面的心思学常识。

由于商家漫山遍野的宣扬，双十一在每个人眼里都成了大促的节日。而这种主意，会让每个顾客觉得不买东西就亏了，这便是定势效应的效果。

定势效应(Einstellung effect)是指之前的主意会对今后的心思活动构成一种预备状况或心思倾向，然后影响之后的行为。人们一旦有了固定的主意，后边的心思和行为很简单遭到它的影响。

“这是李佳琦引荐的，买他引荐的色号必定不会错。”“李佳琦直播间必定是全网最低价，下单就完事了。”当你觉得李佳琦引荐的产品不会犯错，就会下意识地以为直播间产品都很优质，然后坚决果断下单。

可以说，李佳琦“口红一哥”的江湖位置是靠自己的尽力一点点打出来的。从尽力直播试色近四百支口红，十五分钟卖掉一万五千支口红，再到五个半小时斩获三百多万营业额，终究从月入三千到日入千万、李佳琦身上的光环层层叠加，也带来了新的效应。

晕轮效应（The Halo Effect）又称“光环效应”。晕轮效应指人们对他人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个判别推出认知目标其他质量的现象。

直播带货大趋势下，许多明星带着粉丝进场做起了直播 ，这也是一种典型的“光环效应”，粉丝会由于出于对明星的喜欢，觉得引荐的产品也增色了几分，然后发生消费行为。

每逢你听到“直播间只要几万份，卖光了就没有咯”的时分，是不是不忍心头一动，下意识乖乖掏出钱包？这便是产品稀缺性在认知中发挥的效果。

稀缺效应(Scarcity Effect)是指在消费心思学中，人们因“物以稀为贵”而引起的购买行为进步的改变现象。当相同东西变得稀缺时，你会更想要它。

当咱们意识到能取得某种东西的时机越少，它的价值就会越发凸显出来，而这种“时机越少，价值越高”的心思，便是直播间里主播不断重复定量贩售的原因。

据统计，一年365天中，李佳琦直播了389场。除了铁打不动的直播，李佳琦还一再登上热搜与媒体头条。在2019年的双十一前夕，李佳琦上了八次热搜，其间四次直登微博热搜榜榜首，热度堪比娱乐圈顶流。

不管这是交际媒体发酵的成果，仍是李佳琦团队的静静尽力，屡次呈现在群众视界的李佳琦成功和直播带货绑定。说到直播，网友就会想到李佳琦。这便是曝光效应的奇特效果。

曝光效应（the exposure effect or the mere exposure effect），又谓多看效应。对人际交往吸引力的研讨发现，咱们会偏好自己了解的事物，见到某个人的次数越多，就越觉得此人招人喜欢、令人愉快。

在交际媒体中重复呈现的李佳琦，让咱们的心里觉得他更牢靠，每逢有购物需求的时分，就不自觉就点进了佳琦直播间。

罗永浩榜首次直播带货的首推产品，是一支中性笔。作为某米包邮的性价比产品，价格低廉又好用，让人难以回绝，成功敞开直播间购物的榜首单，这便是登门槛效应的成功运用。

登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得陇望蜀效应，是指一个人一旦承受了他人的一个微乎其微的要求，为了防止认知上的不协调，或想给他人以前后共同的形象，就有或许承受进一步的要求。

从上架就售罄的中性笔，再到秒光的旗舰手机，老罗首场直播带货销售额成功破亿，登门槛效应的效果可见一斑。

李佳琦直播间经典的几句：“Unbelievable!”“我的妈呀，也太好看了吧！”“买它、买它！”总能让屏幕前的女生无力反抗，如同他引荐的色彩便是自己的天才，这种现象就触及到了戈培尔效应。

戈培尔效应(Goebbels effect)，又名本相幻觉效应、“重复成真”效应。是指以宛转、直接的方法向个别宣布信息，而个别无意识地承受了这种信息，然后做出必定的行为反响。

戈培尔效应出自二战时期的德国宣扬部长约瑟夫·戈培尔的名句，“谎话重复一百遍就会变成真理”。谎话重复一百遍就能变成真理，况且李佳琦口中不计其数遍的买它呢？

李佳琦能在一众美妆类主播中锋芒毕露，跟他多年的化装品货台导购经历不可分割。在李佳琦的直播间，你常常会听到化装、护肤方面专业常识的解说。经过具体的解说，观众充沛了解产品的相关常识，李佳琦美妆范畴的专家形象也就树立了起来。

威望效应（Appeal to Authority），又称为威望暗示效应，是指一个人要是位置高，有威信，受人尊敬，那他所说的话及所做的事就简单引起他人注重，并让他们信任其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

对购买者来说，李佳琦的引荐便是某种诺言保证。

“一切女生，你们预备好了么？3、2、1，链接来喽！”李佳琦话音未落，几万件产品瞬间售罄。观看直播的网友消费激动被顺畅激起，咱们都在抢购，必定是好东西，我也要买，这便是羊群效应对你偷偷下的“蛊”。

羊群效应（The Effect of Sheep Flock）也叫“从众效应”，指的是个人的观念和行为遭到集体压力的影响，然后与多数人发生共同行为的现象。

身处直播间的咱们，很难反抗大规模集体共同带来的规训感。这么多人都在抢购，不下单的我如同没有融入集体中，会被集体“遗弃”。有了这样的主意，再配合上双十一全民买买买的气氛，钱包天然就瘪了。

直播带货作为一种新起的消费方法，带来许多别致体会的一起，也送来了许多烦恼。

期望咱们都能狂欢有度，理性消费，享用科技带来的趣味。