心理咨询师的问诊策略[心理咨询师的问诊策略第六版]

一、面临现已有意向医院的顾客，怎样力挽狂澜把她从其他医院手里约过来我院做手术。比方：一个咨询过许多家整形医院，想做鼻子整形的顾客。

1.二话不说，别再拖！用能承受的最贱价格拉过来，比照三家，优势和竞赛难度在哪里啊，比方：优势的话，我这边是专家做鼻子特别强的，下风的话，跟别家比，我们这医院名望不太行，并且我们开的价格比别家的还稍高点，别家的话，专家也还能够；

2.其时见了做鼻子的专家没？也详细确诊过了，手术计划也定好了，专家这边的话，对方仍是比较认可的，不主张给她贱价招引，由于有一家给的价格比我们低，并且是大医院；顾客现在一向没有做手术，她的顾忌是什么呢？顾忌的话，便是想找家最适宜的，把鼻子做好，就怕到时分做得不成功，那么包装好专家，从零投诉和口碑下手就能够；

3.拿一些特其他事例说给她听，再讲些我们的老顾客问题，她预备什么时分做呢？你就告知她这段时刻的手术快排满了，让她赶快预定一下，假如没有预定上专家，那你也没有办法；然后就不要再跟了，跟得紧了也欠好，就说姐，手术挑选这不会走弯路，横竖你考虑。

4.你介绍的手术比较其他医院， 有更多的特征吗？比方我们医院最专注最擅长的是面部整形，并且我们的那个专家，他能够给顾客做全体规划；

在介绍这个鼻子的做法，有和其他医院不同吗？专家在给顾客提计划的时分提了些对她的特别规划，其时顾客很满足比较。

5.包装专家，杰出你们优势，详细剖析她的鼻子条件，依据她的三庭五眼规划，多点专业，少点推销。再着重你们是更专业的，与其他不同，其他医院作用好，我们只会更精美，意图就在于真实协助到顾客做到天然看不出痕迹，涉身处地的为顾客想，主要是看你和顾客的联系，你感动她没有。

6.最近你是哪天跟的？你最终通电话的时刻是什么时分啊？找个适宜的机遇促成了。

比方说，一般是7天拆线复查，或者是你们医院的术后复查办法和其他医院有些不相同，所以想看看她的时刻组织怎样样了？你这边好和谐时刻，说一下专家的时刻。咨询重要的是心态，要让顾客觉得你在为她好，在想着她。顾客已然做归纳手术首要价位不是她最关怀的，假如手术她认可即便多收2千顾客也能承受。

二、电话咨询中会遇到这样的问题：电话交流得很好，到我们医院后却会由于对医院环境和条件的不满足而暂时改动志愿。关于此类状况，怎样引导顾客将注意力转移到我们的技能、专家优势上来？

1.医院小，广告砸名望又少，没办法，问题比较多，顾客的志愿现已表达很明晰了吗？对环境和医院环境不满足？打听过了，表达中感觉对我们的专家等等的，都挺满足的，也算我包装得还能够吧，可是呢，医院什么的环境，那又没办法改动的，医院在扩展，现在还在装饰呢，说我们名望小，医院不大，广告也少，开展到现在便是靠口碑的？

2.就告知她我们是十几年的老整形医院了， 平常门诊量比较大也不方便装饰， 所以环境不是很奢华，但我信赖您更垂青的是专家的技能对吧；还好吧，就说是当地最早的一家整形医院，我们不考究富丽的装饰，只靠老练的整形技能来坚持口碑，基本上不需求打广告，主要靠口碑和技能的认可，老顾客回头十分多。这话最好是来医院之前说，来了之后说作用大打折扣，尤其是当地的；

3.我们当地不换，老多顾客来找不方便，在中心地带也欠好扩；

4.这便是希望值的问题，来了之后不是那么回事，发生落差，顾客来之前不能只说好的，尤其是说得太好太完美，并且我们不是新开的，主打不需求靠表面的富丽，靠的是堆集的客户群开展，装饰环境旧可是手术室仍然是净化无菌的，仪器就更不落后了；

5.有的顾客就会说那那的医院，开多久了，我们就说，医师假如没有技能，也不会开这么大的医院，我们的院长说了，我们医院的投入都放到设备和医师技能投入上，不搞表面，这是我们医院的战略，也是为了最大程度上的惠及我们的顾客；

6.新开的医院，能够说，我们现在引入的都是最优的服务体系，专家也是吸纳职业的精英。

三、遇到这种顾客：讲了许多内容给对方，但讲什么内容，对方都没有明晰的反响，不做附和也不做对立状。该怎样持续？

1.前一两次能够先答复他问题，然后就说详细选用什么计划，我需求先开始了解下您的状况，然后问诊；

2.当对方话不多，归于一问一答的冷淡型顾客；

3.还有种顾客是本质比较高，不大说话的，这样的顾客能够给她讲得更专业些，她们仍是理性消费型的，不要跟她作太多的情感交流，多在专业上；在描绘上也尽量少点评，多些客观的。比方介绍手术方面的，还有一些整形方面的常识，以及一些术前术后的心思预备和保养的，要点跟她讲讲作用和安全以及医学审美，这样反而好先给她洗脑教育，做一些心思预备和衬托，之后跟她说，能够请我们的专家给她规划个计划，假如我们的专家有时刻的话。消除一些手术的疑虑。

四、引荐任何项目给顾客，顾客都觉得不满足，反而顾客自己满足的计划。从医学美学的视点都不是抱负的，但顾客又很坚持。这个时分我们该投合仍是该坚持自己的态度呢？

1.让她知道自己的认知有误差， 不能那么急于求成地去忽悠顾客； 顾客不是学医的，医学不是想当然；

2.这个便是需求整个团队的同伴去不断地灌注、强化， 简称不断地洗脑；

3.在洗脑不成功的状况下，顾客必定要那样做的话，能够赞同让她按自己的主意来，尊重她的主意。可是必定要说清楚这个不符合美学规范，也不是我们乐意做的。但你必定要这样做，我们能够尊重你的主意，但要在知情赞同书上签字。假如年纪不大的话，要请她的监护人过来，一同签字。这样今后就找不到费事了；

4.归于视心思不太老练的类型，从她的体现来看，手术，有些客人是需求抛弃的，不是来的每个顾客都合适做手术。当然这些都要是在确保顾客有明晰的认知的状况下。抛弃，可是是能够短暂性抛弃，再好好教育教育看状况，心思正常能承受了，再让她做；暂时先放一放。

五、有些顾客想整形，但家人对整形不支持，这样的顾客要抛弃吗？

1.想办法告知他，她的主意是错的，没有可行性的；

2.顾客自己却强烈要求要做；最好抛弃；

3.欠好做，做了今后费事的；

4.当然每个医院的规定是不相同的， 我个人以为在不是手术忌讳的状况下，这种顾客先是要稳重的，承认没有心思疾病，仅仅审美观不相同。在这种状况下，洗脑不成功，能够做，一起签在手术知情赞同书上；

5.能够考虑这样的观念。仅仅有个担忧，要确保顾客自己认同自己的挑选是自己真实想要的例如：接到几个男性顾客，要求丰胸的，可是不变性，仅仅要做丰胸；

6.前次接了个男性去隆胸假体。在夜场作业，现在要回家了，见爸爸妈妈，取出来意图便是他满足，我们就没问题。今后他还要做，他是夜场跳舞的。计划回来后再做；

7.我们在确保不是手术忌讳，没有心思疾病，仅仅个人的审美要求不相同的状况下，仍是能够做的；

六、面临高端顾客，怎样更好地进行心思交流，进步信赖度，到达成交的成果呢？

1.现在有钱人很高傲的，有的以为自己便是大爷，你给她介绍什么都很不屑；有些本质高的，当然仅仅一部分，默默无语，我们叫没说动她；并且这个类型的人，好像瞧不起我们医院相同的，觉得来咱这亏了她相同；

2.其实高端顾客的消费一般是偏理性的，这种人的精明程度都比较高，我们要做的是不亢不卑地帮她去剖析她要做什么挑选；

3.我们一般都不是说动顾客，直接问你对哪里不满足，想得到怎样样的作用，我能够供给什么到达怎样样的状况，这个状况你能够承受吗；再把我们医院的长处和优势给她介绍清楚；探她的需求，包装加真实作用什么的都给讲了；

4.一起这种人也会比较高傲，因而我们在尊重的一起，也要给点下马威；

5.我对高端顾客一般是一次性不必定成交，可是必定要让她对你服气，乐意来和你交朋友，一起知道她的希望的手术日期和心思需求；针对她的心思需求和手术组织时刻，二次进攻。

我还几个高端顾客都是我盯梢3-6个月今后，成为很忠诚的高端的；耐性很重要；基本上每次来专家，我只需告诉到她，她们都会来消费的；仍是相同的做朋友的套路；这样的信赖度十分高的，直接是美丽顾问了算是；

6.依据顾客的消费才能和区域不相同， 不要想一次性就能成最大的单子，能够赞同她分次消费。当然最重要是做人要真实，不能忽悠顾客。我觉得这是很重要的；

7.分次消费，不能太急于求成；不过在确保成单的基础上，第一次能成多大单就成多大单。我们也不能彻底确保顾客必定对手术作用很满足。假如不满足，她今后消费就很慎重了；

8.后期服务要跟上，把这种高端顾客培育成长期顾客。这样今后做成绩才不累，成绩都能不操心了；

9.前期的一切支付，你把她拿下了，拿顺了，他就会死心塌地跟着你。所以在这种状况下，挑选好顾客，排除了一些不适宜的，专注而不费劲地做，反而更适意。

七、当顾客问你说，你做过没？为什么不给自己整整啊？该怎样答复？

我没做过，可是我就会说我做过啊。我做不做，她还能来查询啊，那要是你没做过呢，或者说，顾客问你说，你的哪哪怎样不再做做呢？我就跟她说，在考虑啊；或者说医师主张我这个当地先不做，考虑到全体的美感的话，就做哪里就很完美啦。