销售中的心理学[顶级销售7大销售心理学]

成年人也会有逆反心理吗？

当然会有

许多人都觉得逆反这件事，如同都是一些小孩子身上才会发生的心理特点

假如你是这么觉得的，那你就大错特错了

其实人从小到大，在各个年纪阶段

其实都有不同份额的逆反心理的反响

具有逆反心理的客户，一般具有以下2个表现

1、 不管你说什么、做什么，对方都有天性的质疑

2、 会常常辩驳你的说法，并带有激烈的降服欲

值得注意的是：有的人逆反心理反响的相对激烈

有的人到了必定年纪阶段则会相对比较内敛

但内敛，并不等于他没有逆反心理

那么，了解了大客户的逆反心理，咱们能够怎样做呢？

其实讲故事是一个十分好的，能让客户有代入感的办法

你会发现其实咱们许多时分，在跟别人沟通的时分

假如我告知你十分多的理论，大概率你要回忆起来是很费劲的

由于你没有代入感

你也并不觉得这些理论，对我会有什么协助或许影响

可是假如咱们今日，在跟客户沟通的时分

咱们就说张总您好，今日占用您的时刻

其实主要是想来跟您讲一下终身寿

能够为您完成的许多的阻隔危险的功用

今日咱们就讲两个故事

您听一下这两个故事，对您会不会有一些启示的效果

或许是您听一下中心的一些进程，您是不是认可

所以咱们用这些办法让客户了解到

咱们今日并不仅仅是向他阐明，这个产品是什么

而更多的是期望用事例的办法

让客户要了解到，这些产品终究能够为他处理什么问题

这样，客户的逆反心理天然就会削减

那么，故事终究怎样来讲呢?

咱们会发现，现在在市场上,有各式各样的经过法商故事

来激起咱们买稳妥需求的一些这样的课程

比如说今日我所举的这个比如：关于小花和小叶的故事

也是在许多的法商故事傍边的其间一个

我简略给咱们讲一下，你看你会不会发生代入感

小花和小叶是两小无猜的两个小同伴

然后后来长大了，他们就很天然而然的成婚了

小花的爸爸妈妈在婚前借款给小花买了一套房子，挂号在小花的名下

这个房子借款买的，首付款是小花的爸爸妈妈出资的

那么还款的来历主要是：

爸爸妈妈别的一套房子的租金+小花自己的薪酬+她爸爸妈妈的拆迁款

在两人成婚之后，男方爸爸妈妈也给小叶全款买了一套房子，挂号在小叶的名下

所以咱们会发现，其实他们两个的房子的状况

一个购于婚前，有借款一个购于婚后，没有借款

别离都是挂号在两个人个人的名下

其实状况一点都不杂乱

那么接下来发生了什么状况呢

十分惋惜，这两个人即便是两小无猜，也没有熬过7年之痒

终究两个人仍是选择要离婚

那么这个时分两套房子，终究应该怎样分

成为了他们在离婚傍边，争议最大的问题

好，提到这，咱们无妨来考虑一下

不管你有没有学过法令条款或许具有根本的一些法令的知识

假如从你的知识视点考虑，你觉得这两套房子应该怎样分？

好，我给咱们三个选项

榜首种选项是

小花的房子是在婚前买的，所以不分；小叶的房子购于婚后，所以分

答案是分小叶男方的房子

第二种选项是

这两个人的房子，都归在自己的名下

答案是都不分

第三种选项是

小花的房子尽管购于婚前，可是也要分；小叶的房子尽管购于婚后，可是不必分

答案是女方的房子要分，而男方的不分

好，以上三个答案，你更倾向于哪一个呢？

现在我来告知咱们，终究法院的判定是

离婚的时分，女方的房子需求被切割，而男方的房子不需求切割

也便是第三个答案，你选对了吗？

好，其实这个答案很简略

关于小叶的状况

涉及到的是《婚姻法》第7条：

婚后由一方爸爸妈妈出资，为子女所购买的不动产

产权挂号在出资人子女名下的，能够依照相关的法条，视为只对子女一方的赠与

所以不动产即便是婚后购买的，可是也归于小叶的个人财产

小叶的个人财产，在离婚的时分当然不需求被切割

关于小花的状况

小花的房子在婚前签订了不动产的买卖合同

以个人的财物支付了首付款，并且在银行借款

婚后用夫妻的共同财产进行了还贷

那么这种状况直接讲便是

小花由于用了婚内共同财产，也便是自己的薪酬（女方的薪酬是婚内共同财产）

所以用这个部分，支付了相应的借款部分的房款以及它相应的增值的部分

是在离婚的时分，需求对小叶这一方进行补偿的

好，透由这个事例咱们能够发现的是

在这个故事里边，或许咱们的高净值客户

在听故事的进程傍边

并没有记住这些法条，可是他只记住了一点

婚前买的房子，未必不会被切割

而婚后买的房子，也不是必定会被切割的

这个定论，或许会被更多的客户所记住，乃至是让他觉得有点扎心

所以讲故事的意图，并不是咱们自己要把法条记住多么清楚

而是必定要在故事里边，传递给咱们的高净值客户

1、你的孩子的婚姻状况是否能够美好，其实是不在许多爸爸妈妈的可控的规模之内的2、假如咱们由于前期的规划不是很到位或许考虑的并不周全，而导致自己的儿女在婚姻决裂的一起，自己多年堆集的财富，也被别人进行了切割；并且往往是自己最不乐意看到的，男方或许女方，把我的钱切割走了3、这个事例或许跟咱们的客户自己实践的孩子的年纪性别状况，或许会有少许收支；可是这个客户大概率也会举一反三的，想到自己或许有相似的状况，或许会需求一些躲避一些危险4、客户立刻就会想到的是，假如我是这个事例里的小花或许小叶，未来或许我会遇到这些问题，我应该怎样做呢？怎样做才是最好的能够躲避我自己的危险？

好，咱们能够发现

讲故事真实的意图，其真实于让客户有代入感

更多的感受到自己的痛点

而这个痛点很明晰、很清晰且痛感满足激烈

其实这个故事，我在线下给许多客户都讲过

每一次都会有一些客户呢，乃至能够用愤恨来描述

他们觉得这样判定真实关于小花

也便是关于这个女孩和她的爸爸妈妈太不公平了

好，往往这些越气愤或许越愤恨、越有代入感的客户

往往阐明他们的家里常常也有一个女儿

由于他们会立刻带入感的把自己的女儿，也套用在这个事例里边

就会想到我自己辛辛苦苦多年斗争的积储，没想到被这个男孩被切割走

这个结果是他们肯定不想看到的

所以客户的心情越激烈，恰恰阐明他们的痛感就越激烈

并且阐明，这便是他们想要躲避的危险

所以咱们发现，讲故事其实十分的重要

所以其真实这主张咱们

假如你关于大额保单的营销是有主意

也期望能够赶快促进成交的话

与其去研讨产品，还不如好好的背几个法商故事

或许关于客户的牵动会更大

终究，出售同伴必定要记住：

咱们在讲完故事之后，必定不能停留在故事上

而是必定要透由这个故事总结出

终究它为什么能够协助客户，又能详细处理哪些问题

而这个部分的出现是十分能表现一个出售专业才能的

讲故事除了能够营销一些稳妥产品以外

关于出售基金也十分重要

你看咱们其实许多时分

咱们更拿手的是讲基金产品的收益率

但你发现，假如过多的着重收益率

或许会给客户一个误区是：

曩昔的成绩这么好，阐明它未来的成绩预期是不是也会很高

可是大多数时分你发现

未来客户一旦发现了他真实买进去，成绩没有这么高的时分

客户是不是很简单有投诉和诉苦

所以咱们常常说，出售基金产品的时分

收益率能够讲，可是这必定不是仅有的论题

那么咱们还能够讲什么？没错，讲故事

可是关于基金产品的故事，又该怎样讲呢?

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