做生意要懂心理学[想学心理学应该看什么书]

出售学上有这样一个事例：有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都非常惊慌。所以，船长把船员叫过来对他说：“快，珍宝船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了一会，船员过来了，向船长报告说他们都不肯往水里跳。船长说：“真是个白痴，看我的。”一瞬间船长回来了，对船员说，他们都现已跳进海里了。船员们围着船长问：“您用了什么样的办法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心思学的办法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的表现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是指令；对意大利人说，跳下去是不被基督教制止的；对美国人说，跳下去，由于你是被保过险的。”

这则故事珍宝咱们，做好出售有必要懂用户的购买心思，了解用户想要什么，不想要什么，才干卖好产品。

一、正确理解出售观念

1、销——出售自己

出售产品之前，卖家有必要先把自己的店肆、品牌和出售人员即客服出售出去。只要让用户信赖卖家的店肆、品牌和客服，用户才会承受卖家的产品，假如用户不承受不认可，哪怕卖家的产品再好，用户都不会购买。这便是大品牌、大卖家的产品出售作用好，而中小卖家产品出售欠好的一个根本原因。中小卖家要把产品出售好，就有必要想办法让用户承受你的店肆、品牌和客服。

2、售——出售观念

出售不是简略地卖产品，而是卖产品的消费观念。只要让用户承受卖家的消费观念，新产品的新的消费观念，用户才会承受卖家的产品。

三只松鼠针对现代人作业压力大，协助用户解压，针对坚果的消费特性提出了“慢食快活”理念。“慢食快活”理念不只提升了三只松鼠的形象，更是让用户承受了坚果能协助用户处理作业上和心态上的痛点。

3、观——价值观

只要用户承受了卖家产品的价值观，用户才会购买产品。让用户改变价值观是一个很难的出售工程，但假如用户不承受卖家的价值观，用户不会购买。关于卖家来说，需求让用户知道消费产品什么最重要，什么次重要，什么不重要，才有出售产品的期望。假如仍是让用户依据销量巨细、点评多少来购买产品，中小卖家还有出售产品的或许吗？

4、念——信仰

仅凭产品好是不行的，只要让用户信赖卖家的产品真正好，用户才会定心购买。假如卖家自己都不信赖，用户还会信赖，还会购买卖家的产品吗？

信赖分为现实信赖和心思信赖。现在盛行的评测便是玩现实信赖，惋惜的是不具有权威性。心思信赖是让用户心思上感觉到产品好，这给用户供给了许多时机。如江小白的酒和卫龙辣条便是典型的成功事例。

上面这些阐明，出售不是卖产品。出售是与人打交道，让陌生人认可你信赖你，还要让陌生人毫不勉强地把辛辛苦苦赚来的钱交给卖家，就有必要充沛了解用户的购买心思和购买行为。因而，出售是卖人心。

二、懂用户

1、清晰卖家的用户是卖给谁的

卖家在出产或进货之前，有必要清晰方针用户是谁？不要以为谁都会买卖家的产品。只要方针用户清晰，才干有目的地有针对性地供给产品。比方，80后、90后、00后？是男性用户仍是女人用户？是什么年龄段？收入水平？哪里人？等等。

2、懂方针用户的购买心思

卖家有必要充沛了解用户是由于什么购买，不同的用户购买心思是不一样的，不同产品的购买心思也是有差异的。

(1)实惠。这便是说用户是由于卖家的产质量量好，价格低而购买。

(2)盛行或从众。用户不想让自己out，成为跟上年代的人而购买盛行产品。

(3)占到廉价。节假日或大促期间的促销活动，让用户感到占到廉价而抢购。

(4)定心。用户购买品牌产品、销量大和点评多的卖家产品，是为了定心。

(5)特性。用户为了显现自己的特性而购买特征产品。

(6)夸耀。用户为了在搭档或亲朋好友等面前显现自己的身份和位置而购买产品。

(7)健康和安全。

(8)处理痛点问题。用户为了处理日子或出产中存在的问题而购买产品。

……

3、了解用户购买产品的困难点

(1)用户购买对错专家购买

一个人日子中要用到许多产品，一个人只能对自己的专业方面的常识了解，但不或许对一切产品都了解，95%的用户都不明白产品常识，只能了解外表的产品常识。所以，用户购买产品前会咨询朋友和搭档等人的定见和主张，也会从网络上查询产品的购买常识。因而，卖家要想卖好产品，就有必要学会协助买家购买产品。卖家协助用户越多，用户越会定心购买。

(2)海量卖家添加用户挑选难度

据百度查询，淘宝上出售女装的卖家有35万家，出售鞋子的卖家有27万家，出售母婴产品的卖家有10家以上。同一产品有海量卖家出售产品，产质量量不一样，卖点不一样，价格差异很大，产品描绘又很简略，看看都差不多，用户不知道挑选哪家产品。

三、了解用户的痛点、关怀点、期望点、兴奋点

1、用户的痛点

用户的痛点便是用户在日子和出产过程中遇到问题，需求处理的问题点。如，用户要喝茶，缺一个茶杯，所以去买一个茶杯；用户在朋友搭档面前缺乏自傲，所以就去买一套品牌服装或时髦服装，或许买一套化妆品。

卖家有必要清楚本身所出售的产品，可以协助用户处理什么问题，问题处理的程度。假如卖家的产品只能协助用户完美处理问题，就可以高价出售；假如只能协助用户处理小问题，只能贱价出售。

2、用户的关怀点

卖家要清晰用户购买产品时，最关怀的是价格、质量、样式、使用便利程度、购买便利、保管便利，仍是其他方面？一起，卖家要了解用户可抛弃什么，不在乎什么？那么，卖家在描绘产品时可依据用户的关怀点来描绘产品。

3、了解用户的期望点

出售便是要苦楚说够，优点说透。优点说透便是产品给用户带来哪些优点，用户是购买优点而不是价格。如化妆品给用户的优点：自傲、魅力、美丽、取得赞许、用户好感、人脉拓宽等。假如产品可以满意用户的期望点越多，用户对产品就越感兴趣。

4、了解用户的兴奋点

在满意用户的痛点、关怀点和期望点后，假如产品可以让用户有兴奋点，就会让用户惊喜，完成用户的激动购买。比方颜值高、性价比高、功用反常好等。一个产品要打造爆品，最好该产品具有兴奋点。