消费者的心理分析[消费者心理与行为分析论文]

1、贪的心思

顾客都有贪小廉价的心思，总想沾点廉价。当然这也是一种“少花钱多办事”的心思动机，其中心是“廉价”。有求利心思的客户，在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行细心的比较，还喜爱选购打折或处理产品，具有这种心思动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，克勤克俭，尽量少花钱。有些期望从购买产品中得到较多利益的客户，对产品的花样、质量都很满意，爱不释手，但因为价格较贵，一时下不了购买的决计，便讨价还价。

2、爱美的心思

爱美之心，人皆有之。苹果手机正是运用这个心思，将苹果手机规划的简练漂亮，典雅大方。有求美心思的人，喜爱寻求产品的赏识价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为遍及。 具有此类心思的人在选择产品时，特别重视产品自身的造型美、颜色美，重视产品对人体的美化效果，对环境的装修效果，以便到达艺术赏识和精力享用的意图。

3、猎、别致心思

这是年青人好奇心使然的特性。只寻求新，一有新东西，立刻想具有运用。有的客户购买物品重视“时尚”和“独特”，好赶“潮流”。这种类型的心思，在经济条件较好的城市中的年青男女中较为多见。

4、重视有用性

重视产品的功能性，有用，耐久。这是客户遍及存在的心思动机。在成交过程中，客户的首要需求就是产品有必要具有实践的运用价值，考究有用。 对待这种动机的客户，出售人员在选购产品时，特别对其着重产品的质量成效，寻求朴素大方、经久耐用，而不过火着重外形的新颖、漂亮、色彩、线条及产品的“特性”特色。

5、寻求安全感

这种人灵敏，缺少安全感。有这种心思的人对欲购的物品，要求有必要能确保安全。特别像食物、药品、洗刷用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们十分重视食物的保鲜期，对药品有哪些副效果、洗刷用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只要在出售人员说明、确保后，才干放心肠购买。

6、寻求名牌心思

有些客户多选购名牌，以此来夸耀自己。这是以一种显现自己的位置和声威为主要意图的购买心思。具有这种心思的人，遍及存在于社会的各阶层，特别是在现代社会中，因为名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不只进步了日子质量，更是一个人社会位置的体现。

7、从众心思

有些客户，身边的人穿什么，他就穿什么。明星怎样装扮，她就怎样装扮。这是一种从众式的购买动机，其中心是“不落后”或“胜过别人”，他们对社会风气和周围环境十分灵敏，总想跟着潮流走。有这种心思的客户，购买某种产品，往往不是因为急迫的需求，而是为了赶上别人、超越别人，借以求得心思上的满意。

8、隐秘心思

有这种心思的人，购物时不愿为别人所知，常常采纳“秘密行动”。他们一旦选中某件产品，而周围无旁人观看时，便敏捷成交。年青人购买与性有关的产品常常有这种状况，一些知名度很高的名人在购买高档产品时，也有相似状况。 能够说，客户的心思对成交的数量乃至买卖的胜败，都有至关重要的影响。因此，优异的出售人员都懂得对顾客的心思予以高度重视。能够这么说，把握了客户心思，就比如把握了出售成交的钥匙。

9、置疑心思

这是一种左顾右盼的购物心思动机，其中心是怕“受骗吃亏”。这类人在购物的过程中，对产品的质量、功能、成效持置疑态度，怕欠好运用，怕受骗受骗。因此，他们会重复向出售人员问询，细心肠查看产品，并十分关怀售后服务作业，直到心中的疑虑免除后，才肯掏钱购买。

10、期望遭到尊重的心思

有这种心思的客户，在购物时既寻求产品的运用价值，又寻求精力方面的典雅。他们在购买之前，就期望其购买行为遭到出售人员的欢迎和热心友爱的招待。常常有这样的状况：有的客户满怀期望地走进商铺购物，一见出售人员的脸冷若冰霜，就回身而去，到其他商铺去买。

11、某种特别偏好心思

这是一种以满意个人特别喜好和情味为意图的购买心思。有偏好心思动机的人，喜爱购买某一类型的产品。 例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱拍摄，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、常识、日子情味等有关。因此偏好性购买心思动机也往往比较沉着，指向性也比较清晰，具有常常性和持续性的特色。

总归，对不同的顾客要有不同的方法和手法。宋予教师以为，有时候，顾客或许一起体现出几种心思，顾客只要在实践中，不断锻炼，进步灵敏度和应对才干，才干将顾客各种心思体现进攻逐个击破，才干进步成交率。