销售心理学ppt[销售管理与营销管理的区别]

文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询参谋，埃森哲办理咨询参谋，一个喜爱用思想导图架构PPT的老司机，欢迎重视，一同成为职场精英。

序文

日子着无处不在出售，比方向客户直接出售产品或服务以取得赢利，向领导推销自己以取得升职加薪，向HR推销自己的专长和优势以取得满意的作业，向心仪的目标推销自己的魅力以取得结交婚姻，等等，正如前美国总统克林顿的交流参谋阿克说过，咱们终身只做一件事，那就是随时随地推销自己。

项目型出售也好，微商电商也罢，都想月入上万乃至十万，但不是每个人都有马云、王健林那样的亲属，不是每个人都有董明珠那样的谈锋和拼命劲，不是每个人都有那些摸爬滚打几十年的营销老司机的套路，像我这样没有布景只需背影、没有身份只需身份证的人来说，做出售，想月入10万仅仅愿望，但月入上万，仍是能够想想的，今日共享一个的练习心得，浅显之处，还望海涵。

一、客户心思学

（1）7个客户心思

客户都喜爱被恭维客户都有从众心思客户都有惧怕上圈套的警戒心思客户都喜爱做VIP客户都想占便宜客户都爱体面客户都喜爱成心挑剔

（2）6个心思学效应

吉芬产品效应，比方越贵的产品往往越有人买。首因效应，咱们往往习气用榜首印象降服客户羊群效应，比方在《人道的缺点》中提出要充分运用客户的从众心思刺猬效应，和客户坚持恰当的间隔，太远或太近都喜爱效应，要想钓到鱼，首要知道鱼爱吃什么定势效应，运用客户的思想惯性促进出售

（3）出售心思学

我为什么要听你讲？出售人员一开始就要吸引住客户这是什么？应该从产品特色方面进行解说那又怎么样？杰出产品/服务的共同优势！对我有什么优点？人们购物是为了满意自己的需求，不是出售人员的需求。谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买危险的评价应该从权威性的购买人、证明等方面进行介绍！

二、发问术

发问，是最好的获取、发掘客户需求的办法，也是最好的展现自己专业水平的办法，不善于交流的人，更应该平常多按下面的7个进程进行练习。

（1）用好奇心发问激起爱好。

（2）影响性发问加深客户的苦楚。

成交晦气的原因往往出在咱们太看中成果，而不重视进程， 客户感觉有没有你的产品都无所谓，是由于还没有引起他满足的苦楚，经过影响性发问让他进一步知道到问题的严重性，比方您的老板会怎么看待这个问题？

（3）渗透性发问获取更多信息，比方客户说这个产品的价格太贵了，你能够这样问：

为什么这样说呢？、还有呢？…… 发问之后立刻闭嘴，然后让客户说，客户说得越多他越喜爱你，一般客户一开始说出的理由不是真实的理由，在他们说出最终一个发问之后，客户都会深思一瞬间，然后才会说出为什么要回绝或购买的真实原因。

（4）确诊性发问树立信赖。

确诊性发问就像医师问询患者那样，所以不是、对不对、要不要……等句型发问，客户只需允许Yes摇头N哦、， 这样确诊性的发问削减了客户的压力，也会缩小与客户的间隔，并能够经过这样的发问办法展现本身的专业水平。

（5）重复客户原话+专业观念陈说+反诘

重复一遍客户的原话，比方“我十分了解您现在的感触，正如您方才所言……”，然后立刻进行专业观念陈说，比方“依据一般状况而言，这个问题的产生首要是由以下几个方面引起的，榜首…，第二…、第三…”，最终，经过反诘以咨询客户定见，比方“您以为怎么呢？”。

（6）在发问之后，立刻沉默、中止，直到客户说出他所要听的信息。

（7）发问时几个的留意事项：

始终坚持与客户目光触摸不打断客户的话70%用于倾听，30%用于说话多运用开放性发问并及时跟进发问防止先入为主的假定客户需求什么三、转介绍

（1）转介绍的优点

极大削减约访阻力，回绝的可能性小加速树立信赖，更简单认同咱们的公司/产品/服务客户的从众心态，易于成交更易获取准客户，养成开辟习气成功扩展出售网络，取得再次转介绍的机率高

（2）转介绍的办法：赞许+提出转介绍需求+启示引导

活动法

?赞许：十分感谢您对我的信赖和支撑；这次活动首要是为了公司周年庆，全民理财已经是大势所趋，为了提高咱们从业人员的专业本质和专业技能；

?提出要求：能否帮我介绍您平常最要好的2个朋友知道，让她们也参与活动，还有10个客户我帮我评分就能够晋升了（递上纸笔）届时我会好好感谢您们的。

?启示引导：您想想常常在一同聚的朋友？对理财等感爱好的是谁？

服务法

?赞许：您很有眼光，挑选咱们公司的理财形式，既能危险可控，还能获取高收益。

?启示引导：现在通货膨胀的凶猛，银行存储一直在调息，存款利息越来越少，放在银行时刻越长，丢失就越大，多渠道理财已经是遍及趋势,你说呢……

?提出要求：您分缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友知道,让他们也了解一下咱们公司和理财形式方面的信息，今后有需求也学会挑选,……

外交法

?赞许：王哥，我也很喜爱垂钓，有时刻还想多跟你学学高着儿呢！

?启示引导：日子就得有个趣味是吧，叫上几个朋友一同出去春游、聊聊天、喝个酒，放松一下多好，您说是吧...

?提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一同出去商讨商讨，您安排几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一同安排出去玩玩，您看怎样？

利益法

?赞许：感谢您对我作业的支撑，正是由于有您的支撑我已顺畅转正了。

?启示引导：这个月是咱们公司司庆周年庆的活动月，但凡这个月出资的客户都能得到一份礼品。一起，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。

?提出要求：听到这个音讯，我榜首时刻就想到了您。您对我的作业一贯都很支撑，正好借这个时机感谢您，您看，您的朋友中有哪两位能够介绍给我知道一下？

?二次引导：有什么功德您最共享的人是谁？平常对您最关怀的朋友是谁？

（3）转介绍的话术

运用“正面”词汇

恰到优点的夸奖，留意赞许要详细，赞许行为而非个人，最好是透过第三者赞许，以自己的言语赞许，少说废话，套话。

其他留意事项：

找到你和客户的“共同点”用客户的观念压服客户要多说“咱们”少说“我”投其所好，把话提到客户的心田里换位考虑才干取得客户的信赖四、总结一下

谈锋欠好、没有套路，要做好出售，要害要留意以下几点：

（1）懂点客户心思学

7个客户心思6个心思学效应出售心思学

（2）善用发问术

用好奇心发问激起爱好影响性发问加深客户的苦楚渗透性发问获取更多信息，比方客户说这个产品的价格太贵了确诊性发问树立信赖重复客户原话+专业观念陈说+反诘在发问之后，立刻沉默、中止，直到客户说出他所要听的信息发问时的留意事项

（3）熟用转介绍

转介绍的价值转介绍的办法转介绍的话术

五、延伸阅览

出售大神的17′04″练习=6大出售技巧+10个寻觅客户法+18个成交法

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