心理消费[顾客消费者八大心理]

【重视】万群联盟头条号，每天收成最实战的社群技术干货。本文2823字，阅览全文约6分钟

社群的高成交率一定是取决于对社群用户消费行为和心思的把控。

外表上看社群中成交率不高的原因有许多，包括粉丝引流不精准、产品规划不合理、产品定价不科学、社群气氛不活泼、用户联络没加强、社群活动不行多等等。可是这些原因都是外表的，真实的原因是什么？

咱们知道完结成交是社群运营终究的意图之一，没有成交的社群很难维系下去。而不管什么样的社群，不管什么样的产品，真实成交率低的底子原因，便是没有很好的研讨或许把控用户的行为和心思，没有根据用户的行为和心思做出相应的社群营销战略的调整。

所以，下面跟咱们共享5种顶尖的用户消费心思，并结合实操关键和事例，从最底子的成交底层逻辑动身，带咱们找到社群快速成交的窍门，协助咱们更好的了解和做好的社群营销。

01、心思账户

心思账户的意思是每个人都会把全部的钱放在自己的心思，可是会将这些钱分门别类的存在不同的账户中。每个账户的金额不同，代表用户的花钱愿望不同。

你要做的便是影响用户最有钱的那个账户，让用户更简单、更快速的支付更多的钱。

其实，你的用户并不小气，仅仅你的社群产品，并不归于他乐意付费的那个心思账户的领域之内。

所以，你要改动社群用户对你产品的认知，让他从不乐意花钱的心思账户，转移到乐意为此付钱的那个心思账户里边去，你会发现从前很小气的用户变得大方起来。

实操关键

发明你社群的共同卖点，影响用户高档的购买理由。

在社群中能够经过一些话术、海报的宣扬凸显出自己社群的共同卖点，即便你的社群产品跟大多数市面上的社群产品不同不大，你相同能够比照其他社群的卖点，找到自己的特征卖点。

事例结合一个干洗店的社群，他们之前的宣扬语是“咱们为你供给优质的服务和交心的售后”。这样的宣扬语并没有为他们带来更多的客户和成交。由于市面上同类的洗衣店太多，从这样的宣扬语中并没有看出这家干洗店的共同的卖点。后来，洗衣店把宣扬语改成：“洗掉一颗纽扣，赔你一件相同的衣服”。这样的宣扬语发出去，店里的生意好了许多。

其实这样的许诺和服务许多洗衣店都能做到，可是假如你说出来，构成了自己的特征卖点，就能激活用户高档的消费理由。让他从不乐意花钱的心思账户，转移到乐意为此付费的心思账户。

02、淹没本钱

人们在决议是否抛弃一件事的时分，不仅是看未来对不对自己有优点，一起还会重视曩昔在这件事上投入，包括时刻、精力、金钱等等。这样的投入叫淹没本钱。

这是一种固执的非理性心思。正由于他的固执性，咱们在社群中能有意图、有计划的引导用户进行淹没本钱的投入，也有利于进步社群的成交率。

实操关键

构成游戏化的体验式快乐，引导用户投入淹没本钱。

咱们知道人们之所以会沉浸网络游戏，除了打怪晋级的成就感和荣誉感，很大程度上是由于对游戏的投入。由于许多游戏的规划逻辑是，刚开始的时分让用户在较短的时刻内，轻松的取得许多的游戏物资奖赏和晋级奖赏。

一段时刻后，或许用户觉得这款游戏并没那么好玩，但由于前面堆集的物资和等级而不舍得抛弃这款游戏。

在社群中，也有许多相似的游戏化招式引导用户投入淹没本钱，例如积分奖赏、晋级查核、PK龙虎榜等等。

事例结合

我从前重视过一个做社群运营的社群，为了协助社群学员从零到一成为社群运营专家，运营者仿照驾校，设置了4个科意图查核：

科目1，基础理论查核；

科目2，社群结构查核；

科目3，社群实战查核；

科目4，社群专家查核。

完结四个科意图考试，就能成为一个合格的社群运营者，并获相应的资格证书和奖章。一起，能够参与该社群安排的社群代运营项目，取得相应的分红和股份。

社群成员花费时刻和精力经过前面难度低的科目今后，通常情况下不乐意就此抛弃，想要持续经过后边的科目。

后边的科目难度大，许多社群成员为了经过考试，就会自动的花钱买高阶的课程

03、份额成见

相对数字来说，人们比照例的感知更灵敏。也便是说在许多场合原本应该考虑数值自身的改变。可是大多数人更倾向于考虑比率或许赔率

实操关键低单价产品用打折战略，高单价产品用降价战略，能够更好的让用户感觉优惠。用贱价换购的办法，让用户把注意力放在价格份额改变更大的换购产品上。事例结合

咱们日子中常见的1元换购，就运用了咱们上面的第二个实操关键。

有一个白酒社群，卖的一款白酒是1000元，为了进步成交率，群主决议再送一个99元的酒杯，可是作用却很一般。后来群主换了营销战略：把本来1000元的酒，改为999元。然后把促销计划改成999元一瓶白酒，加1元送价值99元精巧特制酒杯一个。销量很快就上来了。

其实两个办法本钱是相同的，可是1000元的白酒，送99元的酒杯，用户会以为你只让利的10%。假如是999元的白酒，加1元送价值99元的酒杯，用户就会觉得赚翻了，由于1元换了99元，让利份额巨大！

04、丢失躲避

在心思上，一个人得到的快乐比不上失掉的苦楚。也便是说你捡到100元的快乐程度，比不上你丢掉100元的苦楚程度。专家把这种对丢失更为灵敏的心思现象称为丢失躲避。

甚至有专家表明：丢失带来的消沉作用是平等收益带来的积极作用的2.5倍。

实操关键用以旧换新的办法替代打折。社群宣扬案牍多用“你将失掉”的痛点替代“你能取得”的痒点的表述方法。假如条件答应的社群，能够推出7天无理由退款的战略。事例结合

一个实体商家做社群训练的社群宣扬案牍有以下两种：

“学习社群你将取得：进步用户粘性，具有连绵不断的客流量，进步50%的销售额”“流量盈利分割殆尽的今日，不学社群你的用户粘性会越来越低，引流本钱会越来越高，终究失掉市场竞争力，导致生意失利。”

感觉怎么样？假如你是实体商家，后边的话术是不是会让你更心动？让你愈加的想要去学习社群，由于假如坚持现状，不学习社群，你很可能会失掉现有的全部。

05、价格锚点

价格锚点指的是产品价格的比照标杆，浅显讲便是有个比照的价格。通常情况下，用户并不会为产品自身的本钱付费，更多是为产品的价值感而付费。价格锚点便是让用户有一个能够比照的价值感知。

实操关键

在社群中价格锚点运用的十分多，“原价199现价9.9元”中的199元便是锚点价。可是在用价格锚点这个办法时要注意防止极点，便是锚点价格和实践成交价格不能相差太大。例如原价9999元，现价9.9元”，这样就不太适宜了。

事例结合

这儿有一个很典型的事例，将价格锚点用的十分到位。万群联盟社群商学院的高档会员原价是199元，现价是39.9元，这仅仅第一层的价格锚点运用。

要知道39.9元高档会员包括150节社群课，每一节课独自买是29.9元，假如39.9元参加高档会员，算下来一节课才3毛钱不到，这样的价格比照下，那许多人就会挑选去买高档会员了，由于的确十分值得。

结合以上的5种消费心思，能够有许多进步社群成交率的实操办法，我这儿只给出了一部分实操关键和事例，供咱们学习参阅。

可是5种消费心思是社群成交的底层逻辑，学会这些底层逻辑，再结合自己的社群项目，一定能发散出更多的进步社群成交率的实操办法。

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作者|肖歌

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