一本书读懂销售心理学[销售总是把好脾气给了客户]

听懂"价格太贵"的潜台词

（1） "潜台词"之一：价格比他人高，难以做决议

有时分，客户的确嫌你价格高，所以才难做决议。这时分，客户往往进入了购买的"点评挑选"阶段，卖方需求做的，是摸清和影响客户的点评原则，弱化价格，把竞争对手比下去，最终赢得订单。

（2） "潜台词"之二：我对你不了解，风险很大，再考虑考虑

美国一家大型商用机器公司由于价格要素而丢单的情况时有发生，他们专门做了查询后发现，其间的64%不是由于价格。忽视或躲避买家的顾忌信号，要比当面去探求这些潜在的风险更风险。请出售人员紧记这样一个原则，积极主动地去消除客户的顾忌。

（3） "潜台词"之三：你说的这些不是我实在关怀的

当客户说"贵"的时分，那只是一个托言，实在的问题在于出售人员没有把握好"需求认知"这一出售的关键环节，乃至彻底忽视了客户的实在主意是什么，所以才一味地在那里自说自话。因而，出售人员有必要学会怎么从处理客户问题的视点来考虑你的产品陈说，而不只是做一个机械的产品代言人。换句话说，出售人员首先要考虑你的产品能够处理客户哪些问题，不论这些问题是否实在存在，这样在需求认知阶段才干找准方位，成功拿下客户。

心思战略

做出售不易，原因之一是有许多误区。假如由于技巧和战略的缺失而迷失其间，出售很有或许无功而返。出售人员要读懂客户厌弃价格贵的实在原因，不要让客户的托言成为自己不能完成事务增加的一块盾牌。

透过言谈识透客户心计

（1） 对他人品头论足的人——妒忌心比较重

在攀谈中，常常对他人品头论足的人，一般妒忌心重，胸怀比较狭隘，分缘欠好，心里孤单。跟这样的客户打交道，要长于以一颗宽厚的心容纳他们，特别不能与他们锱铢必较，不然会把局势搞砸。

（2） 说话含糊的人——喜爱投合他人

这种客户说话不明朗，即可作出这样的解说，又可作出那样的解说，给人闪烁其词的感觉。明显，他们奉行处世油滑的哲学，对外界的警惕心很高。懂得怎么维护自己和使用他人，从不愿吃亏。面临这样的客户，出售人员要多点心眼，不行急于求成，有必要把握机变的处世之道。有时分，也能够以静制动，让客户显露破绽，然后找对进攻的时机。

（3） 话家常的人——想和你拉关系

攀谈时，对方先是与你谈一些家常话，这标明他想了解你的实力，侦查你的原意，打听你的情绪，然后预备转入正题。这种人是很有心计的说话对手，出售人员能够使用他们拉关系的心思，树立对话机制，找到对方实在的意图是什么，然后在杰出的交流中树立利益细节，完成赢单的意图。

（4） 避开某个论题的人——心里潜藏着其他意图

议论到某个论题的时分，客户忽然冒出另一个论题，这种忽然的改动让人感觉差异。客户变幻论题，或许他对本来的论题心存芥蒂，不愿意跟你议论；或许客户在议论中说错了话，怕接下来欠好收场；或则客户在躲避什么东西，等等。客户转化论题今后，你能够试着谈谈对方的口风，假如他回绝再谈，或许有气愤的意思，那么出售人员就要恰到好处。可是，过后你要仔细剖析中心或许是什么情况，争夺从中发现有价值的信息。

（5） 结论他人的人——比较有心计

客户常常对莫个人做出点评，或许对某件事宣布自己的观念。并且，他们的结论往往很有道理，乃至让你眼前一亮。这说明，客户是一个有见地的人，能够对人和事坚持自己的观念。需求留意的是，出售人员不能过于相信客户的这种结论，而要长于剖析其间的玄机，不能因而影响出售作业的展开

（6） 歹意责怪他人的人——有激烈的分配欲

他们常爱捉住他人的缺点借题发挥，横加指责，这种人对他人尖嘴薄舌，自尊心较强，具有分配他人的希望。这种客户有特性，比较固执，不简单改动自己的观念。因而，在出售中切不行强硬地向他们推销自己的产品和服务。最佳的战略是以柔克刚，经过直接、柔性的手法进入客户的心里，防止碰钉子。

（7） 见风使舵的人——十分简单变脸

在出售中，有的客户没有主意，总是变来变去。有时分，他人开出了有引诱力的条件，他们立刻会改动本来的方案，从头订规范。及时你跟他是老关系了，他也毫不留情的撕毁约好，只为了那一点蝇头小利。面临这种客户，你要长于用利益引诱他，到达自己的意图。

（8） 爱发牢骚的人——心眼小，不能装下更多的事

爱发牢骚是一种不能言传的自豪和自负。发牢骚的人大多自视狷介，当实际中无法坚持他们这种优胜位置时，就借发牢骚来发泄。客户陷于被动局势时，总是啰嗦不断，标明自己多么无辜，如同吃了很大亏。其实，你大可不必把他们的话放在心上，只需求依照原方案行为即可。有时分，你也能够安慰他们一下，来拉近互相的间隔。

（9） 诉诸传统的人——思想保守

这种客户不论什么新事物一呈现，都好用传统的东西作为点评规范。这类人大多数是经历主义者，其思想保守、死板，也标明晰其固执不化的心思。与这种客户打交道一定要依照既定的套路行事，别做出新的行为。别的，你有新主意时，一定要事前跟他交流好，不然他会跟你对着干。

心思战略

客户说话中，会呈现出形形色色的款式。不同的说话内容、口气，会泄显露客户不同的特性、偏好，以及心思特征。出售人员只需把握好各种言谈代表的意义，就能采纳相应的对策，达到协作。

———————摘自《一本书读懂出售心思学》